こんにちは、福川です。
今回は「ペルソナマーケティング」についてお話していきます。
今やペルソナを活用することはマーケティングにおいて欠かせないものとなってきました。
しっかりとペルソナを明確にしておくことで、見込み客を集客しやすくなることはもちろん、あなたのビジネスのマーケティングの質を大きく変える手法ともいえます。
まだペルソナを作っていないなら、これを期に着手してみましょう。
ペルソナの作り方をまとめてみました。
ペルソナとは？
「ペルソナ」という言葉は、元来古典劇において役者が用いた「仮面」のことですが、心理学者のユングが「人間の外的側面」の概念をペルソナと呼んだことから、マーケティングにおいては、「企業が提供する製品・サービスにとって、もっとも重要で象徴的なユーザーモデル」の意味で使われている。らしい・・
ここでいう、ペルソナとは、あなたの商品・サービスの理想の顧客の人物像のことをいいます。
勘違いしてはいけないのは、
理想の顧客そのものではない、ということです。
一人の顧客が全ての顧客に理想の条件を満たすことはありません。
既存顧客の情報や実際の声、リサーチデータなどの実在する情報から、架空の理想の顧客像を描きます。
これがペルソナです。
ペルソナマーケティングを行うメリットは？
メリット１：お客様視点で意思決定ができるようになる
よくありがちなターゲティングは、「都内30代女性」などの大雑把なイメージで終わってしまうことです。
「都内30代女性」の中でも会社員と専業主婦とでは、ほしい情報も違いますし響く言葉も違います。このように、あやふやな設定にしてしまうと、ターゲットに刺さらないコンテンツを提供してしまい、興味が薄れてしまいます。
いかに顧客の生活の質を上げるようなコンテンツを提供するかはペルソナに掛かってきます。
逆に言えばペルソナがしっかりと設定できていれば、お客様視点でマーケティング戦略を打つことができます。
どの言葉が良いのか、
どんなデザインで行くか
どの媒体で広告を打つか
コミュニケーション方法は何か
などお客様視点で意思決定をすることができます。
メリット２：ターゲットの共感ポイントが明確になる
顧客に興味を持ってもらうためにはまずは、共感してもらえないといけません。
共感とは、欲求（ベネフィット）のことになります。
ペルソナを設定することで、顧客の好きなことや悩み、痛み、恐怖、理想の世界をイメージでき、その人物の共感ポイントを把握することができる。
その共感ポイントを踏まえたうえであらゆることを検討すると良いです。
メリット３：デザインやコピーの訴求力が強くなる
ペルソナを描くことでコピーの言葉やデザインなどの視覚的アプローチにより顧客に刺さりやすい情報提供をすることができます。
例えば、
「20～30歳の女性におススメの美容商品です。」
と書くよりも
「ちょっぴりお疲れの28歳OLにおススメの美容商品です。」
とした方が、刺さります。
ペルソナを明確に描くことで、「私のことだ！」と思ってもらえるようなコピーを創ることができます。
これは、デザインにも同じことが言えます。
「20～30歳の女性」ではなく「お仕事頑張っている28歳OL」のように明確な設定をイメージすることによって、画像ひとつのデザインも変わってきます。
お仕事を頑張っている爽やかな画像を使用するのか
専業主婦で家の中で家事をしている画像を使用するのかでも
自分が提供していきたい情報と顧客の求めている情報が
マッチしているかどうかなんて一目瞭然ですよね。
このようにペルソナを活用することで、顧客の心に刺さりやすいサイトやサービス、コンテンツを作りやすくなります。
メリット４：関係者間で方向性を揃えることができる
複数人で起業をスタートするときも同じですが、バラバラの考え方で行動するのではなく、コンセプトを共有して行動した方が良いビジネスになりやすいのは当然ですよね。
ペルソナを描いておくと、サイト制作の際に共通のベクトル指針で突き進むことができます。
これがないと細かい意識のズレが担当者別で発生してしまい、
最終的にちぐはぐな仕上がりになってしまう場合があります。
違和感だらけのコンテンツにさせないために、
ペルソナを最初に共有し、全員が「同じ人物」に向けて行動できるようにしましょう。
ペルソナの作り方
さっそくペルソナを作ってみよう！
STEP1：ターゲットとする顧客人物を設定
まずは、あなたの商品・サービスを求めている人、サイトに訪れてほしい人の人物像を設定します。
ここでは、これまでの既存客データや過去のマーケティング実績などをもとに、市場規模やあなたの商品・サービスとの位置づけからホットな見込み客を検討します。
現在の時代の流れや生活者の潜在的欲求を捉え、ターゲットとなる人物像を設定する必要があります。
・今後相手にしていきたい顧客とは？
・これからニーズが増えてくる潜在的な顧客とは？
あなたのビジネスのコンセプト、思い、現状の市場環境、既存顧客データ、今後の潜在的ニーズを考慮して考えよう！
STEP2：実際の生の声を集める、インタビュー
顧客人物像が決まったら、次は実際の生の声を聞きましょう。
イメージで作り上げた人物像が実際の生の声とズレているとマーケティングは失敗してしまいます。
そこで、インタビューを通してリアルな声を集める必要があります。
まだ見えていない、ターゲットの生活の悩みなど、自覚していないニーズを明らかにしていきましょう。
自分の身の回りの友達や知人などと話をします。
- 年齢、住所、仕事内容等
- 不満や悩み、何に恐怖を描いているのか等
- ライフスタイル、行動パターン
これらをヒヤリングし、データを取っていきましょう。
STEP3：グルーピング
インタビューしてデータが集まると、共通して出てくる「事実」が見えてきます。
それらの共通事項をグループ分けしてまとめていきましょう。
共通して同じような雑誌を読んでいたり、「facebook」よりも実は「instagram」の方が生活の一部になっていたなど、グルーピングすることで、ターゲット層の生活スタイルや欲求の傾向が見えてくる。
ここまで行うと、あなたの理想の人物像がどんな人物なのかが、見えてきたのではないですか？
STEP4：ペルソナ化
それでは、ペルソナを具体的に作っていきます。
グルーピングから得られた情報をもとに、架空の一人の人物像に落とし込んでいきましょう。
本当に存在するかのように、一人の人物像を作ります。
デモグラフィック情報
名前
性別
年齢
職業
学歴
収入
既婚・未婚
同居家族構成
居住地域
仲の良い友達の数
休日の過ごし方
趣味
好きなテレビ番組
好きなサイト
好きな旅行先好きな雑誌
習慣
よく買い物をするお店
仕事関連の情報
役職
事業規模（売上規模や従業員数など）
業種
業態
所属部門
企業の課題
仕事上の役割
購買の意思決定関与度
一日の過ごし方（朝起きてから、布団に入るまで）
どのように情報を収集するか…..など
購買に至るまでの情報ニーズ
購入に至った動機
購入前の不安
最初に商品やサービスを認知した時の情報
検索キーワード
情報収集時の障壁
比較検討した時の他の商品やサービス
購入を決めた理由
購入後に具体的な効果
商品やサービスに対する将来の期待
価値観や嫌がること
売上に直結させるペルソナマーケティングのコツ
ペルソナを作る際に、細かく分析する事は大切な事なのですが、人物像に落とし込む際に関係のない情報ばかりで埋め尽くされてしまっては、別の人が見た時、本当に欲しい情報がどれなのか分からなくなってしまいます。
そこで、具体的に売り上げに直結する効率的なペルソナ作成についてお話しします。
結局売り上げに繋がらなかったら意味がないですからね。
最終的にマーケティングをしていくと、ほしい情報はある程度絞れて3つに分かれます。
- 理想的な場所を考える
- 理想的な顧客を考える
- 理想的な接点を考える
この3つを理解し必要な情報をまとめていきましょう。
理想的な場所を考える
ペルソナと接触できる理想的な場所のことです。
顧客の行動を知ることでマーケティングしやすくなります。
- いつもどこから情報収集をするのか？
- 普段どんなところに出没するのか？
- 困ったときにどんな行動をするのか？
この3つを把握することが重要です。
理想的な顧客を考える
ペルソナの欲求を捉えることで、あなたの商品・サービスで解決できるか、アプローチ方法は適切かなどを考える材料になります。
- ペルソナはどんな問題、不満、悩み、痛みなどがあるのか？
- ペルソナの願望は何か？
- その願望を達成するためにどんな選択肢があるのか？
この3つを把握することが重要です。
理想的な接点を考える
コピーライティングの基本でもありますが、顧客の心理を動かすために「未来」を見せます。
- 願望がかなったらどんな素晴らしい状態になるのか？
- 不安が現実になったらどんな悲惨な状態になるのか？
商品・サービスを受け取った先になる「未来」
問題を放っといて不安が現実になった「未来」
ペルソナと接触した際に、どんなメッセージがあれば動いてくれるのか考えましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
売上が上がらないとき、商品・サービスを検討するとき、新規サービスを作るときなどにペルソナマーケティングは最適です。
ペルソナを作るのは意外と労力が掛かります。しかし、的を得たペルソナが出来上がるとあなたのビジネスは軌道に乗ることは間違いありません。
それでは、是非ペルソナを作ってみて下さい。
