個人でメディアを持ち発信しビジネスで成果を出すためには、コピーライティングは必要不可欠。
いくら良い商品、良いサービスを持っていても、コピーライティングのスキルがなければ結果は出ない。
よくある間違いは、売れない理由は商品のせいにしているということ。実はコピーライティングを極めれば商品は何だって売れる。
それほどセールス力のあるコピーライティングをこれから紹介します。
トップコピー、ボディーコピー、クロージングコピーの3つに分けてお伝えします。あなたがセールスレターやLPを作成する際に活用して欲しい。
Contents
トップコピーに必要不可欠な要素
トップコピーはセールスレターの中で最も重要な部分。
１．興味を惹き付けるキャッチコピー
あなたのセールスレターを開いた瞬間に、一番初めに目にする部分がキャッチコピーになります。このセールスレターが読まれるかどうかの8割は、このキャッチコピーの出来にかかっているといっても言い過ぎではありません。
このキャッチコピーで読者の注意を確実に惹き付けること！
一例
- 『～する方法』
- 『ついに公開！〇〇〇〇』
- 『あなたはまだ～していませんか？』
ボディコピーに必要不可欠な要素
ボディコピーは、最もボリュームが多く様々な役割が発生する部分になります。
ここで「何を伝えるか」「どう伝えるか」によって、見込み客があなたの商品を・サービスを欲しがるかが決まります。
ボディコピーで必要なのは下記の5つです。
２．読者を強く動揺させる問題提起
キャッチコピーで読者の興味を引くことができたら、次は読者の問題提起を打ち出して欲しい。
読者の悩みを明確に提示することで、読者は自分事と置き換え「読まずにはいられない」という感情にすることができる。
本当に売れるコピーライティングは、単なる問題提起では終わらずに、読者の傷口の上から塩を塗り込むぐらいの「痛み」を強烈に感じさせる。
悩みを突くということは、人の欲求を理解する必要がある。そこで覚えてほしいことは、人は快楽を得ることよりも、苦痛から逃れることを優先する生き物だということです。
始めに問題提起を持ってくることで、読者の感情を揺さぶります。現在置かれている状況に対して、強烈な悩み・痛み・恐怖を感じ動揺を誘うのです。
３．絶対的な解決策
読者の抱えている悩み・痛み・恐怖を共有し動揺させたら、次に必要なのは解決策の提示です。あなたが、読者の問題をすぐに解決する方法を持っていることを宣言しましょう。
ポイントは、「私の商品・サービスを利用すれば、あなたは必ず問題が解決し、もう今までの問題や悩みを感じ続けて生活する必要はない」と伝え、読者を安心させてあげることです。
勘違いしてはいけないのは、あなたの商品・サービスを詳しく伝えることではない、ということです、「私と関わると抱えている問題を解決できる」と認識してもらうことです。
４．信頼性の演出
ここまで読んでくれた読者は、「はいはい。あなたが私の悩みを解決してくれるんだね。でも、みんな同じことを言っているよね！」と無意識のうちに思っている可能性がある。
なので、あなたの情報を信頼してもらう為に、理由をすぐに提示しなければならない。半信半疑の人に「本当です！」と見せるのです。
- 成功事例・実績
- あなたの業界年数
- 統計的なデータ
- メディア実績
- 活動経験
など、こういったあなたの信頼度を上げるものを全てリストアップして、どうすれば効果的か考えてみましょう。
５．読者の感じているベネフィット
ベネフィットと聞くと商品やサービスの特徴ばかり伝えている人が多い気がします。実は読者はあなたの商品やサービスには興味がなく直ぐに忘れてしまいます。そこで商品・サービスの特徴を並べられても見向きもされません。
なぜなら、「商品＝壁」という方程式が存在するからです。説明すると、あなたが提供している商品は本来「読者にとって要らないモノ」で、商品を受け取った「先にある未来」を得たいからです。
読者が求めているのは、あなたの商品・サービスではなく、それによって得られる未来がほしいのです。
例えば、インテリアのショールームへ行って50万円もするカーペットが販売されていて「誰がこんな高いカーペット買うんだよ！」って思ったとします。そのカーペットを買う人は、カーペットに魅力を感じるのではなく、「このカーペットを家に引くことで落ち着く空間を手に入れられる」という夢を抱いてお金を払うのです。
バカみたいに思うかもしれませんが、商品を得た先にある得られる未来を提示することで、モノは売れるのです。
僕はカメラが好きなのですが、腕は普通なのにレンズを手に入れたら綺麗に撮れると夢を描き、バカ高い一眼レンズを買ってしまいます。そんな経験、あなたはありませんか？
つまり、セールスとは、いかに顧客に商品・サービスを受け取った先にある未来をイメージさせるかによって購買率が変わってきます。
読者に「自分のことなんだ」というよう臨場感たっぷりに伝えることが大事です。そうでないベネフィットでは、読者の心は動きません。
６．安心感を与えるソーシャルプルーフ
読者は常にあなたのことを疑っているというマインドセットを忘れてはいけない。ベネフィットを伝えたら再度あなたを疑い始めます。たとえあなたの商品・サービスが欲しいと望んでいたとしても心のどこかで疑っているのです。
そこで、あなたのことを信頼してもらうために活用できるのが、お客様の声や感想です。第三者の声が入ることで安心感を得ることができます。
ここでは、ねつ造するのではなく実際の声・感想を使うことが大事です。読者は敏感です少しでも疑われてはおしまいです。誠実にしている人こそ信頼してもらえるのです。
お客様の声に真実味を加えるためには、顔写真や実名、住所など個人情報を入れることで信頼してもらえる。
記事やセールスレターのコメント欄に実名で、実際の使用者の感想を書いてもらうことも、効果的です。
クロージングに必要不可欠な要素
コピーライティングとは結局、「言葉の力で人を行動させる」道具です。読者にお金を払ってもらうために情報を発信するのです。素晴らしいボディコピーを書いたとしてもクロージングのやり方を間違えると、せっかくあなたの商品を欲しくなっている人さえ逃してしまう。
そうならないためにも、下記の4つの要素をしっかりと抑えておこう。
７．断りがたいオファーの提供
人は自分の得になることしか考えていません。あなたのオファーを読むことで読者にとって無視できない内容をを提供する必要がある。読者が「こんなに良い条件を見逃すなんてできない！」という感情にさせるのです。
ベストなオファーは、魅力的な価格と期限、プレゼントのコンビネーションから成り立っています。あなたの商品・サービスが、一番魅力的に見える方法を考えましょう。
８．購入のリスクをなくす強力な保証
ここでは、読者のリスクを限りなくゼロにしてあげる部分です。商品を手に入れても損はしないということを伝えます。そこで強力なリスク保証を打ち出すことで購買率が高まります。
返金保証を付けると、全ての顧客が返金してくるのではないかと恐れているかもしれませんが大丈夫。あなたが、本当に良い商品・サービスを提供している限り、そんなことは決しておこらない。
※重要：信じられないくらい良すぎるオファーをすると、人は逆に不安を感じてしまいます。その場合は、あなたは何故、それほどのオファーを提供するのか理由が必要です。
９．希少性の演出
人は基本的に決断できずに後回しにする生き物です。そのうちはやってきません。なので忘れられないためにも今すぐ行動してもらう必要があります。そのためには今すぐ動くべき動機を与える必要があります。
そこで使えるのが希少性の演出です。例えば有名なラーメン屋に行って限定20杯って書いてあるとついつい頼んでしまう。バーゲンで残りわずか！と広告があれば思わず商品をカゴに入れてしまう。これは希少性による購買心理を突かれた証拠です。
決断できない読者を希少性を演出することで、クロージングによる購買率が変わってきます。
例えば、
- 数量の限定
- 期間の限定
- 特典の限定
限定の理由も述べると完璧です。
１０．明確なコール・トゥ・アクション（CTA）
人は経験のないことに不安を抱いています。そこで、あなたの商品・サービスを注文する方法を０から１０まで明確に分かりやすく伝える必要があります。
「お申込みフォーム？」「電話注文？」「FAX？」「支払い方法は？」など、あなたの商品を受け取るために何をするべきなのか指示しましょう。
例えば、「今すぐ電話機を取って、下記の番号にダイアルしてください」「次ページの注文フォームを埋めて、送信ボタンを押してください」など。
最後に
ほとんどのセールスレターは、この要素を含んだ流れで構成されている。一見わからなくてもじっくり読んでみると、さりげなく要素を的確に配置されています。
これらは人間の心理を活用したものなので、広告が生まれた頃から不変的に使われている。しかもこれから先、人間の購買心理は変わることはないので一生使えるスキルになります。有名なコピーライターは無意識に使いこなしているが、初心者でもポイントを抑えると成約率の高いセールスレターを書く事できるようになります。
一度では覚えられないと思いますので、コピーライティングを書く際には、是非、活用して欲しい。
